'그로스' 마케팅이란? (코드스테이츠 GMB 5기 W2D2)

Part 1

 

 

• 그로스 마케팅이란?

  먼저 마케팅이란, 고객의 니즈를 파악하여 제품/서비스에 반영하고, 고객을 끌어 모으며, 고객이 더 자주 제품/서비스를 이용하게 만들어 수익을 창출하는 모든 과정이라 할 수 있다. 이에 더하여, 그로스 마케팅은 데이터에 기반한 실험을 통해 비즈니스를 가장 진화된 방식으로 빠르게 진행하는 프로세스와 철학이다. 구매자의 행동 패턴을 분석하여 이를 바탕으로 사용자의 경험을 최적화해나가는 것이다.

 

  그로스 마케터는 제품/서비스를 생산하는 전 과정에서 소비자의 wants를 충족 시키는 상품을 만들어 고객이 긍정적인 브랜드 경험을 축적할 수 있도록 해야 한다. 이를 통해 바이럴 효과를 발생시켜, 저비용 고효율 성장의 길로 갈 수 있게 된다. 대표적인 클라우드 서비스인 Dropbox는 그로스 해킹을 통해 사용자가 서비스를 알게 되는 경로의 핵심은 지인이라는 것을 도출해냈고, 친구 추천 가입 프로모션을 이용해 CAC를 엄청나게 낮출 수 있었다.

 

  그로스의 구체적인 프로세스를 보면 다음과 같다.

고객 분석(아하 모먼트, 코호트 분석) -> 아이디어 제안(가설, 측정해야 할 지표) -> 우선순위 결정(ICE 점수 산정 시스템) -> 실험(긍정, 부정적인 핵심 요소, 성장 집중 분야) -> 다시 분석

이러한 일련의 과정을 통해 빠른 속도로 성장을 이끌어 낼 수 있다.

 

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Part 2

 

 

 

• 그로스 마케팅 관련 개념 정리

 

• OKR: Objective+Key Result. 어렵고 도전적이며 영감을 줄 수 있는 목표와, 이를 이루기 위한 도전의 핵심 결과들을 나타내는 개념이다. 목표의 예로는 '더 많은 구매 전환을 일으키는 고퀄리티의 앱을 론칭한다', 핵심 결과의 예로는 '유저 체류시간 50% 상승, 구매 전환 20% 상승'등이 있다.

 

• KPI: Key Performance Indicator. 핵심 성과 지표이다. OKR은 회사 전체를 단위로 많이 이용한다면, KPI는 부서별 또는 개인 단위로 많이 이용된다. 객관적인 현재 상태를 알려주고, 정상적인 비즈니스 플로우를 타고 있는지 알려주는 중요한 지표이다. 일별 판매량, 전환율, 웹사이트 유저 트래픽, 매출, 장바구니 결제 이탈률, 경쟁사 가격 등을 활용한다.

 

• AARRR: 한 명의 고객이 유입되어 최종 구매 후 추천하기까지의 전체 여정이다. Acquisition>Activation>Retention>Revenue>Referral의 과정을 구체적으로 살펴보자. 광고, 프로모션, 이벤트를 통해 신규 고객을 획득하는 Acquisition은 CAC나 신규 방문자 수, 신규 방문 유입 경로 등의 데이터를 통해 알 수 있다. 고객이 활성화되는 Activation 단계는 고객이 제품/서비스를 이용하는 것이다. 체류 시간, 회원가입률, 이벤트 참여율, 트래픽 등을 통해 확인 가능하다. 앞서 잡은 고객을 유지하고, 재구매하게 하는 Retention은 이탈률, 이탈 페이지 등을 보아야 한다. Revenue에서는 고객이 결제를 하여 매출이 일어난다. 구매 전환율, 주문별 객단가 등이 중요 데이터이다. 마지막으로 Referral에서는 제품/서비스를 경험한 고객이 본인의 경험을 공유하고 추천하여 바이럴이 일어난다. 공유 수, 댓글 수 등을 통해 확인할 수 있다. 이러한 과정을 통해 제품/서비스의 현주소를 파악하고 부족한 단계를 보완할 수 있게 된다.

 

• 린(Lean): '군살 없는, 낭비 없는'이라는 뜻으로 가설에 기반하여 움직인다. 제품 아이디어>시제품 개발>시장반응 측정>학습>아이디어 반영>제품 개선의 과정을 거친다. 3개월 정도의 주기로, 빠른 속도로 피드백을 반영하고 또 이를 반복함으로써 낭비를 줄인다.

 

• 애자일(Agile): '기민한, 날렵한'이라는 뜻이다. 작은 단위로 개발해서 해당 부분을 먼저 직접 고객에게 선보이고, 피드백을 빠르게 전달 받아 수정하여 이슈 처리에 대해 기민하게 대응한다. 완벽한 결과를 단번에 도출하는 것이 아니라 고객의 요구 사항을 반영하여 그때그때 개선된 결과물을 내놓는다.

 

• 스프린트(Sprint): 5일 정도의 기간 동안, 먼저 어떤 실험을 하면 좋을지 아이디어를 구체화 하고, 그 아이디어들 중에서 어떤 게 가장 효과가 좋을지 우선순위를 정해서 프로토타입을 제작한다. 이를 타깃에게 테스트해서 적용까지 해본다.

 

• 스크럼: 소규모 팀이 스프린트를 끊임없이 회전하며, 제품/서비스를 개발하고 업데이트하는 프로세스이다.

 

• 칸반보드: 빠른 실험을 위해 업무를 시각화한 보드로써, 빠르게 일하기 위해 주로 활용한다. To do 보드에는 해야 할 업무를 우선순위대로 적고, Doing에는 현재 진행되는 업무가 기입된다. 과중한 부담을 방지하기 위해 개수를 제한하는 것이 좋다. Done에는 완료된 업무들을 적는다. 각각의 업무가 어떻게 진행되고 있는지 알 수 있어 프로세스의 효율이 더욱 높아진다.

 

• MVP: Minimum Viable Product. 최소 기능 제품이라는 뜻으로 소위 시제품을 일컫는다. 완제품이 완성되기까지의 시간 동안 고객의 욕구나 트렌드가 바뀔 수 있는 시장에서는 완제품이 아닌 시제품을 출시하는 것이 유리하다. 고객 반응을 학습하며 최종적으로 고객이 진짜 원하는 결과물까지 계속 나아간다.

 

• PMF: Product Market fit. 제품 시장 적합성은 MVP를 통해 도출된 유저 데이터를 보고 핵심 가설이 맞았는지 확인한다. 오가닉 유저의 증가, 높은 재방문율과 높은 NPS, 낮은 CAC, 매출이 급상승하는 구간으로 진입한다면, PMF가 달성되었다고 볼 수 있다. 고객의 문제를 해결하였고, 나아가 시장의 문제, 즉 다수의 불특정 고객의 문제를 해결할 만큼 가치가 있다는 것이 증명된 것이다. 이처럼 PMF를 충족한 제품을 마케팅해야 밑 빠지 독에 물 붓기가 되지 않을 것이다.